អាថ៌កំបាំងចិត្តវិទ្យា ៥ យ៉ាង ជួយឱ្យអតិថិជនសម្រេចចិត្តទិញភ្លាមៗ
ការយល់ដឹងអំពីចិត្តវិទ្យារបស់អតិថិជន គឺជាគន្លឹះដ៏សំខាន់ក្នុងការជំរុញការលក់ និងកសាងម៉ាកសញ្ញាឱ្យកាន់តែរឹងមាំ។ នៅពេលដែលអ្នកដឹងថា តើអ្វីដែលជំរុញឱ្យមនុស្សសម្រេចចិត្តទិញ អ្នកនឹងអាចបង្កើតយុទ្ធនាការទីផ្សារដែលមានប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់។
ខាងក្រោមនេះគឺជាគន្លឹះទីផ្សារផ្អែកលើចិត្តវិទ្យា (Psychology-Based Marketing) ដែលអ្នកអាចយកទៅអនុវត្តបាន៖
១. ចិត្តវិទ្យានៃភាពកម្រ (Scarcity Principle)
មនុស្សតែងតែមានតម្លៃខ្ពស់លើរបស់ណាដែលមានចំនួនកំណត់ ឬជិតអស់។ នៅពេលដែលអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាពួកគេអាចនឹងបាត់បង់ឱកាស ពួកគេនឹងសម្រេចចិត្តទិញកាន់តែលឿន។
* របៀបប្រើ៖ ប្រើឃ្លាដូចជា “ចំនួនមានកំណត់” “លក់ជូនតែ ២៤ ម៉ោងប៉ុណ្ណោះ” ឬ “នៅសល់តែ ៣ ឈុតចុងក្រោយ”។
២. ច្បាប់នៃការតបស្នង (Reciprocity)
តាមធម្មជាតិរបស់មនុស្ស នៅពេលដែលទទួលបានអ្វីមួយពីនរណាម្នាក់ យើងតែងតែមានអារម្មណ៍ថាចង់ផ្ដល់អ្វីម្យ៉ាងត្រឡប់ទៅវិញ។ ក្នុងផ្នែកលក់ ប្រសិនបើអ្នកផ្ដល់តម្លៃដល់អតិថិជនមុន ពួកគេនឹងមានទំនោរចង់ទិញទំនិញរបស់អ្នក។
* របៀបប្រើ៖ ផ្ដល់ជូននូវចំណេះដឹងឥតគិតថ្លៃ (E-book), គំរូសាកល្បង (Free Sample), ឬការប្រឹក្សាយោបល់ដោយមិនគិតថ្លៃ។
៣. ភស្តុតាងសង្គម (Social Proof)
មនុស្សមានទំនោរធ្វើតាមសកម្មភាពរបស់អ្នកដទៃ ជាពិសេសនៅពេលដែលពួកគេមិនច្បាស់លាស់។ បើមានមនុស្សប្រើប្រាស់ច្រើន និងសរសើរច្រើន នោះអតិថិជនថ្មីនឹងមានទំនុកចិត្ត។
* របៀបប្រើ៖ បង្ហាញមតិកែលម្អ (Reviews), រូបភាពអតិថិជនប្រើប្រាស់ពិត (Testimonials), ឬការបង្ហាញពីចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់សរុប។
៤. បាតុភូតនៃការយោងតម្លៃ (Anchoring Bias)
ខួរក្បាលរបស់មនុស្សតែងតែយកព័ត៌មានដំបូងដែលគេឃើញមកធ្វើជាចំណុចយោងសម្រាប់ប្រៀបធៀប។ ប្រសិនបើអ្នកបង្ហាញតម្លៃខ្ពស់មុន រួចបង្ហាញតម្លៃបញ្ចុះតាមក្រោយ តម្លៃទីពីរនឹងមើលទៅហាក់ដូចជាថោកខ្លាំង។
* របៀបប្រើ៖ ដាក់តម្លៃដើមដែលខ្ពស់ រួចឆូតចេញ ហើយដាក់តម្លៃបញ្ចុះនៅក្បែរនោះ ដើម្បីឱ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាចំណេញ។
៥. ប្រសិទ្ធភាពនៃជម្រើសបញ្ឆោត (Decoy Effect)
ការផ្ដល់ជម្រើស ៣ ជារឿយៗធ្វើឱ្យអតិថិជនជ្រើសរើសយកជម្រើសដែលថ្លៃជាងគេ ឬជម្រើសកណ្ដាល។ ដោយការបង្កើតជម្រើសទី ២ ឱ្យមើលទៅមិនសូវចំណេញ វានឹងរុញច្រានអតិថិជនឱ្យទៅទិញជម្រើសដែលអ្នកចង់លក់បំផុត។
* របៀបប្រើ៖ ឧទាហរណ៍ កាហ្វេខ្នាតតូច $2.00, ខ្នាតកណ្ដាល $3.50, និងខ្នាតធំ $3.80។ អតិថិជននឹងជ្រើសរើសខ្នាតធំ ព្រោះវាលើសគ្នាតែ $0.30 ប៉ុណ្ណោះពីខ្នាតកណ្ដាល។
ការលក់មិនមែនគ្រាន់តែជាការបង្ហាញផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែវាគឺជាការយល់ពី “អារម្មណ៍” និង “តម្រូវការ” របស់មនុស្ស។ ការអនុវត្តបច្ចេកទេសទាំងនេះដោយភាពស្មោះត្រង់ នឹងជួយឱ្យអាជីវកម្មរបស់អ្នកទទួលបានការគាំទ្រកាន់តែច្រើន។
