ការយល់ដឹងអំពីចិត្តវិទ្យារបស់អតិថិជន គឺជាគន្លឹះដ៏សំខាន់ក្នុងការជំរុញការលក់ និងកសាងម៉ាកសញ្ញាឱ្យកាន់តែរឹងមាំ។ នៅពេលដែលអ្នកដឹងថា តើអ្វីដែលជំរុញឱ្យមនុស្សសម្រេចចិត្តទិញ អ្នកនឹងអាចបង្កើតយុទ្ធនាការទីផ្សារដែលមានប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់។
ខាងក្រោមនេះគឺជាគន្លឹះទីផ្សារផ្អែកលើចិត្តវិទ្យា (Psychology-Based Marketing) ដែលអ្នកអាចយកទៅអនុវត្តបាន៖
១. ចិត្តវិទ្យានៃភាពកម្រ (Scarcity Principle)
មនុស្សតែងតែមានតម្លៃខ្ពស់លើរបស់ណាដែលមានចំនួនកំណត់ ឬជិតអស់។ នៅពេលដែលអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាពួកគេអាចនឹងបាត់បង់ឱកាស ពួកគេនឹងសម្រេចចិត្តទិញកាន់តែលឿន។
* របៀបប្រើ៖ ប្រើឃ្លាដូចជា “ចំនួនមានកំណត់” “លក់ជូនតែ ២៤ ម៉ោងប៉ុណ្ណោះ” ឬ “នៅសល់តែ ៣ ឈុតចុងក្រោយ”។
២. ច្បាប់នៃការតបស្នង (Reciprocity)
តាមធម្មជាតិរបស់មនុស្ស នៅពេលដែលទទួលបានអ្វីមួយពីនរណាម្នាក់ យើងតែងតែមានអារម្មណ៍ថាចង់ផ្ដល់អ្វីម្យ៉ាងត្រឡប់ទៅវិញ។ ក្នុងផ្នែកលក់ ប្រសិនបើអ្នកផ្ដល់តម្លៃដល់អតិថិជនមុន ពួកគេនឹងមានទំនោរចង់ទិញទំនិញរបស់អ្នក។
* របៀបប្រើ៖ ផ្ដល់ជូននូវចំណេះដឹងឥតគិតថ្លៃ (E-book), គំរូសាកល្បង (Free Sample), ឬការប្រឹក្សាយោបល់ដោយមិនគិតថ្លៃ។
៣. ភស្តុតាងសង្គម (Social Proof)
មនុស្សមានទំនោរធ្វើតាមសកម្មភាពរបស់អ្នកដទៃ ជាពិសេសនៅពេលដែលពួកគេមិនច្បាស់លាស់។ បើមានមនុស្សប្រើប្រាស់ច្រើន និងសរសើរច្រើន នោះអតិថិជនថ្មីនឹងមានទំនុកចិត្ត។
* របៀបប្រើ៖ បង្ហាញមតិកែលម្អ (Reviews), រូបភាពអតិថិជនប្រើប្រាស់ពិត (Testimonials), ឬការបង្ហាញពីចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់សរុប។
៤. បាតុភូតនៃការយោងតម្លៃ (Anchoring Bias)
ខួរក្បាលរបស់មនុស្សតែងតែយកព័ត៌មានដំបូងដែលគេឃើញមកធ្វើជាចំណុចយោងសម្រាប់ប្រៀបធៀប។ ប្រសិនបើអ្នកបង្ហាញតម្លៃខ្ពស់មុន រួចបង្ហាញតម្លៃបញ្ចុះតាមក្រោយ តម្លៃទីពីរនឹងមើលទៅហាក់ដូចជាថោកខ្លាំង។
* របៀបប្រើ៖ ដាក់តម្លៃដើមដែលខ្ពស់ រួចឆូតចេញ ហើយដាក់តម្លៃបញ្ចុះនៅក្បែរនោះ ដើម្បីឱ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាចំណេញ។
៥. ប្រសិទ្ធភាពនៃជម្រើសបញ្ឆោត (Decoy Effect)
ការផ្ដល់ជម្រើស ៣ ជារឿយៗធ្វើឱ្យអតិថិជនជ្រើសរើសយកជម្រើសដែលថ្លៃជាងគេ ឬជម្រើសកណ្ដាល។ ដោយការបង្កើតជម្រើសទី ២ ឱ្យមើលទៅមិនសូវចំណេញ វានឹងរុញច្រានអតិថិជនឱ្យទៅទិញជម្រើសដែលអ្នកចង់លក់បំផុត។
* របៀបប្រើ៖ ឧទាហរណ៍ កាហ្វេខ្នាតតូច $2.00, ខ្នាតកណ្ដាល $3.50, និងខ្នាតធំ $3.80។ អតិថិជននឹងជ្រើសរើសខ្នាតធំ ព្រោះវាលើសគ្នាតែ $0.30 ប៉ុណ្ណោះពីខ្នាតកណ្ដាល។
ការលក់មិនមែនគ្រាន់តែជាការបង្ហាញផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែវាគឺជាការយល់ពី “អារម្មណ៍” និង “តម្រូវការ” របស់មនុស្ស។ ការអនុវត្តបច្ចេកទេសទាំងនេះដោយភាពស្មោះត្រង់ នឹងជួយឱ្យអាជីវកម្មរបស់អ្នកទទួលបានការគាំទ្រកាន់តែច្រើន។
-
ចង់ដឹងថាខ្លួនឯងមានសមត្ថភាពធ្វើជាម្ចាស់អាជីវកម្មឬអត់? កុំរំលងអត្ថបទនេះ!
ការធ្វើជាសហគ្រិនមិនមែនត្រឹមតែជាការមានអាជីវកម្មផ្ទាល់ខ្លួននោះទេ ប៉ុន្តែវាគឺជាផ្នត់គំនិត (Mindset) និងសកម្មភាពប្រចាំថ្ងៃ។ ខាងក្រោមនេះគឺជាសញ្ញាសម្គាល់ដែលថាអ្នកមានឈាមជ័រជាអ្នកជំនួញពិតប្រាកដ៖
១. ផ្ដោតលើការដោះស្រាយបញ្ហា (Problem Solver)
សហគ្រិនពិតប្រាកដមិនដែលត្អូញត្អែរចំពោះបញ្ហានោះទេ។ នៅពេលអ្នកជួបប្រទះការលំបាក ឬឃើញអ្វីមួយដែលមិនសមរម្យនៅក្នុងសង្គម អ្នកតែងតែគិតថា៖ “តើខ្ញុំអាចបង្កើតដំណោះស្រាយអ្វី ដើម្បីជួយឱ្យវាប្រសើរជាងមុន?” បញ្ហាសម្រាប់អ្នក គឺជាឱកាសអាជីវកម្ម។
២. មានសកម្មភាពលឿនជាងការនិយាយ (Bias for Action)
មនុស្សជាច្រើនមានគំនិតល្អៗ ប៉ុន្តែសហគ្រិនដែលមានការតាំងចិត្តខ្ពស់ គឺជាអ្នកដែល “ហ៊ានធ្វើ”។ អ្នកមិនរង់ចាំទាល់តែគ្រប់យ៉ាងល្អឥតខ្ចោះនោះទេ អ្នកចាប់ផ្ដើមពីចំណុចតូច ហើយរៀនសូត្រតាមរយៈការអនុវត្តផ្ទាល់។ សម្រាប់អ្នក “ការចាប់ផ្ដើម” គឺសំខាន់ជាង “ការរៀបរាប់”។
៣. ភាពធន់នឹងការបរាជ័យ (Resilience)
នៅពេលជួបឧបសគ្គ ឬពាក្យបដិសេធ អ្នកមិនងាយបោះបង់ចោលឡើយ។ អ្នកចាត់ទុកការបរាជ័យគឺជា “តម្លៃមេរៀន” សម្រាប់ភាពជោគជ័យនៅថ្ងៃមុខ។ សហគ្រិនដែលជោគជ័យ គឺជាអ្នកដែលហ៊ានងើបឈរឡើងវិញ ក្រោយពេលដួលរាប់សិបដង។
៤. ការចេះគ្រប់គ្រងខ្លួនឯង និងវិន័យ (Self-Discipline)
ដោយសារគ្មានមេកើយមកបង្គាប់បញ្ជា អ្នកត្រូវតែជាមេកើយរបស់ខ្លួនឯង។ ប្រសិនបើអ្នកអាចក្រោកពីគេងមកធ្វើការដោយស្វាហាប់ ទោះបីជាគ្មានអ្នកណាតាមដាន ឬដាក់កំហិត ក៏អ្នកនៅតែបន្តធ្វើវាដោយការទទួលខុសត្រូវ នោះគឺជាសញ្ញានៃសហគ្រិនភាពដ៏រឹងមាំ។
៥. ការលះបង់ភាពសប្បាយរីករាយបណ្ដោះអាសន្ន (Delayed Gratification)
សហគ្រិនដែលមានការតាំងចិត្ត យល់ច្បាស់ពីតម្លៃនៃពេលវេលា។ អ្នកសុខចិត្តចំណាយពេលសម្រាក ឬលុយកាក់ដែលរកបាន ដើម្បីវិនិយោគបន្តទៅលើអាជីវកម្ម។ អ្នកមិនផ្ដោតលើការសប្បាយភ្លាមៗនោះទេ ប៉ុន្តែអ្នកផ្ដោតលើ “ការសាងសង់សមិទ្ធផលរយៈពេលវែង”។
សេចក្ដីសន្និដ្ឋាន៖ ការលើកទឹកចិត្តពិតប្រាកដរបស់សហគ្រិន មិនមែនកើតចេញពីការមើលវីដេអូបណ្ដុះស្មារតីតែមួយឆាវនោះទេ ប៉ុន្តែវាគឺជា “វិន័យ” ដែលអ្នកធ្វើវាជារៀងរាល់ថ្ងៃ ទោះបីជាក្នុងថ្ងៃដែលអ្នកមានអារម្មណ៍ហត់នឿយក៏ដោយ។
